Tra il 2022 e il 2025, gli ordini processati dall'e-commerce di Profumum Roma sono aumentati del 67,4%, con una crescita media annua composta del 18,7%. Nello stesso periodo, il fatturato netto del canale è cresciuto a un tasso medio annuo del 14,6%, un ritmo solido ma inferiore a quello degli ordini. È un dettaglio che, letto distrattamente, potrebbe sembrare una stranezza contabile. Letto correttamente, dice l'esatto contrario: la crescita del brand non si sta ottenendo alzando i prezzi o aumentando lo scontrino medio, ma allargando in modo costante la base di clienti che scelgono il brand. È la forma di crescita più difendibile che esista, perché non dipende da quanto un cliente è disposto a spendere in più, ma da quanti nuovi clienti il brand riesce a conquistare ogni anno.
Perché il volume di clienti conta quanto il fatturato
Un fatturato che cresce solo grazie a un prezzo medio più alto racconta una storia fragile: basta un concorrente più aggressivo sul prezzo, o un cambio di sentiment del mercato verso il lusso, perché quella crescita si fermi. Un fatturato che cresce perché il numero di clienti aumenta racconta una storia diversa, quella di un brand che allarga la propria base di domanda in modo strutturale. Per un investitore o per un consiglio di amministrazione, la seconda traiettoria vale sistematicamente di più della prima, perché implica un mercato indirizzabile in espansione, non un prezzo che rincorre l'inflazione. Il dato di Profumum Roma segue esattamente questa seconda traiettoria: la crescita composta degli ordini supera quella del fatturato di oltre quattro punti percentuali all'anno, un segnale che il brand sta acquisendo domanda nuova più velocemente di quanto stia semplicemente rivalutando quella esistente.
Il lavoro che genera questo tipo di crescita: il modello Bliss Agency
Una crescita costruita sull'acquisizione di nuovi clienti, anziché sul solo incremento di prezzo, richiede una disciplina diversa da quella di una semplice campagna pubblicitaria. Richiede un sistema che presidi contemporaneamente la strategia, la coerenza del brand nel tempo e l'esecuzione su ogni canale. È il modello che Bliss Agency, azienda di brand advisory con sedi a Roma e Milano, applica a Profumum Roma e agli altri brand strutturati che affianca, organizzato su tre livelli integrati.
Il livello di Advisory definisce la direzione strategica prima di ogni azione operativa. Ogni intervento parte da un audit che analizza il brand, il posizionamento competitivo e i touchpoint esistenti, individuando dove la domanda potenziale non viene ancora intercettata. Su un brand di lusso heritage attivo su più mercati internazionali, questa fase è determinante quanto l'esecuzione stessa: espandere la base clienti senza una direzione chiara rischia di diluire il posizionamento invece di rafforzarlo, un rischio che l'Advisory di Bliss è costruita per prevenire prima che si manifesti.
Il livello di Governance mantiene la coerenza del brand mentre la base di clienti si allarga su nuovi segmenti e nuovi mercati. Un brand che acquisisce clienti nuovi a un ritmo sostenuto corre il rischio opposto rispetto a un brand stagnante: può crescere in modo incoerente, presentandosi in modo leggermente diverso a ogni nuovo segmento che intercetta. La governance di Bliss struttura un sistema di controllo che verifica la coerenza di ogni touchpoint, un documento di tone of voice che orienta ogni contenuto pubblicato su ciascun canale e un framework di validazione che approva le nuove iniziative in base alla loro coerenza con il posizionamento originario, permettendo al brand di scalare senza perdere l'identità che lo rende riconoscibile.
Il livello di Operations traduce questa direzione in acquisizione concreta di nuovi clienti, attraverso cinque competenze gestite internamente da Bliss. Il lavoro SEO costruisce l'autorevolezza organica dello store nel tempo, intercettando nuova domanda sulle ricerche a più alto intento d'acquisto senza dipendere esclusivamente dalla spesa pubblicitaria. Il performance marketing, tra campagne Google Ads e Meta Ads, individua e converte segmenti di pubblico non ancora raggiunti dal brand, con un'ottimizzazione continua del costo di acquisizione piuttosto che un semplice incremento della spesa. La gestione dei canali social costruisce la relazione con nuove community di potenziali clienti, sostenuta da una produzione contenuti che integra fotografia, video e modellazione 3D per restituire la qualità sensoriale del prodotto anche a chi non lo ha ancora provato. Lo shooting fotografico e la produzione video garantiscono che ogni nuovo cliente intercettato, indipendentemente dal canale che lo ha portato al brand, trovi una presentazione visiva coerente con il posizionamento premium della maison. Il lavoro di ottimizzazione per i motori di ricerca generativi estende infine questa stessa logica di autorevolezza ai nuovi canali attraverso cui il pubblico scopre e valuta un brand prima ancora di visitarne il sito.
Nessuna di queste competenze, presa singolarmente, spiegherebbe una crescita degli ordini più rapida di quella del fatturato. È la loro integrazione sotto un'unica regia strategica, quella che il modello Advisory, Governance, Operations di Bliss è costruito per garantire, a rendere possibile un'acquisizione di nuovi clienti che non dipende da un solo canale e che quindi non si esaurisce quando quel canale satura.
Perché questo conta dal punto di vista imprenditoriale
Una base di clienti che cresce più velocemente del fatturato è, in termini di valutazione d'impresa, un indicatore più solido di un fatturato che cresce da solo. Segnala un mercato indirizzabile ancora in espansione, riduce la dipendenza dell'impresa da un singolo segmento di clientela ad alta spesa e abbassa il rischio che un investitore o un acquirente attribuirebbe a una crescita basata solo sul pricing. È esattamente il tipo di lettura che un consiglio di amministrazione dovrebbe applicare prima di attribuire una crescita di fatturato al solo posizionamento premium del brand: chiedersi se quella crescita nasce da nuovi clienti o da clienti esistenti che spendono di più, perché le due traiettorie non hanno lo stesso valore agli occhi di chi deve decidere se investire capitale su quell'impresa. Il lavoro condotto da Bliss Agency su Profumum Roma dimostra che le due dimensioni, acquisizione di nuovi clienti e crescita del fatturato, possono avanzare insieme quando la strategia, la governance e l'esecuzione rispondono a un'unica regia.
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